Реклама кухни на заказ

>Как открыть производство кухонь на заказ с нуля

Содержание

Актуальность бизнес-идеи

Ситуация, когда в мебельных салонах сложно найти что-то подходящее, знакома каждому, кто хотя бы раз ввязывался в ремонт. В случаях с кухнями все усложняется нестандартными планировками, личными желаниями заказчика укомплектовать мебельную стенку определенным образом и, конечно же, финансовыми ограничениями. Последнее чаще всего подталкивает их обращаться к частным мастерам, которые помогут составить проект так, чтобы снизить расходы.

Затраты и прибыль

Первоначальные вложения в бизнес по производству кухонь на заказ составят около 715’000 рублей. С учетом текущих ежемесячных платежей выход в точку окупаемости будет не быстрым, но возможным при наличии достаточного уровня заказов. При минимальной ежемесячной прибыли в 100’000 рублей окупить инвестиции можно за 7,5 месяцев.

Затраты на старте: примерный расчет для Астрахани

Статья расходов Сумма, ₽
Оформление бизнеса 10’000
Оборудование 500’000
Первая партия сырья и материалов 200’000
Непредвиденные расходы 5’000
Итого 715’000

Ежемесячные затраты

Арендные платежи 60’000
Коммунальные услуги и ЖКХ 10’000
Зарплата персоналу 65’000
Транспортные расходы 10’000
Закупка материалов и сырья 100’000
Итого 245’000

Разрешения и документы

Регистрация бизнеса

Для начала оформите ИП, предоставив пакет необходимых документов в ФНС по месту жительства. Предпочтительная форма налогообложения — УСН или ЕНВД.

Список документов для регистрации ИП

  • Заявление по форме № Р21001
  • Ксерокопия всех страниц паспорта гражданина РФ
  • Квитанция об уплате госпошлины за регистрацию

Выбор помещения

Для полноценной организации производства кухонь на заказ вам понадобится сразу нескольких помещений: административное, производственное и склад для хранения материалов и готовой продукции.

Административное помещение должно условно разделяться на две зоны: помещение для приема гостей и оформления заказов и место для ведения внутреннего документооборота. Достаточная площадь — 20 кв м.

К производственному помещению выдвигаются гораздо более строгие требования. Это должно быть хорошо проветриваемое помещение, приспособленное для производства кухонь от этапа чертежа и подготовки материалов до предварительной сборки и упаковки. Складское помещение предназначено для хранения как закупочного сырья и материалов, так и готовой продукции. Минимально требуемая площадь — 50 кв м.

Совсем не обязательно располагать эти помещения рядом. Даже будет лучше, если административное помещение будет размещаться в черте города для удобства встреч с клиентами, а производственное и склад — за городом, чтобы сэкономить на аренде. Ежемесячная арендная плата — от 60’000 рублей.

Оборудование

Процесс производства кухонь по заказу состоит из нескольких этапов:

  • Проведение замера места будущей кухни
  • Работа над эскизом проекта в соответствии с пожеланиями заказчика
  • Выполнение чертежа с точными размерами и описаниями материалов производства и фурнитуры
  • Контрольное согласование полученного эскиза и типов выбранных материалов и фурнитуры
  • Распил и подготовка заготовок для производства
  • Сам производственный процесс
  • Приведение сборных деталей в надлежащий вид и предварительная сборка модулей
  • Итоговая сборка проходит уже в квартире клиента

Каждый из этапов производства требует определенного оборудования: чертежного стола и инструментов для построения расчетов по эскизу, обработки материалов на станках или ручными инструментами, сверлильного станка для проделывания отверстий под фурнитуру, столов и стеллажей для хранения.

И это не считая обстановки для административного помещения, которое подразумевает зону приема гостей. Заложите на эти расходы, как минимум, 500’000 рублей.

Персонал

Непосредственно для производства кухонь потребуется три мастера по деревообработке и сборке, специалист по построению чертежей и дизайнер кухонь. Ориентировочный разброс зарплат по данным сайта hh.ru:

  • Мастер производственного цеха — 20’000-70’000 рублей
  • Чертежник — от 20’000 рублей
  • Дизайнер — 15’000-50’000 рублей

Наличие водителя в штате будет не обязательно, так как на первых порах дешевле будет пользоваться разовыми услугами транспортных компаний и водителей-частников. Обязанности по документообороту, закупке материалов и рекламе компании берет на себя собственник бизнеса в целях экономии бюджета проекта.

Как рекламировать бизнес

Лучшей рекламой станет качество ваших работ! Займите выгодную позицию соотношения цены и качества и клиенты не заставят себя ждать. Для них вы будете предпочтительнее хлипких кухонных стенок фабричного производства и дорогих брендированных проектов. Бизнес пойдет удачнее, если в вашем регионе нет такого мебельного «монстра», как Икеа, которая неизбежно перетягивает все внимание потенциальных клиентов.

Обзаведитесь рекламными буклетами, визитками, скидочными картами и купонами для повторного заказа — это первые шаги к лояльности аудитории. Хорошим решением будет симпатичное оформление зоны приема гостей и большая палитра материалов и фурнитуры на выбор.

Плюсы и минусы бизнес-идеи

✅ Плюсы бизнеса по производству кухонь на заказ:

  • Простота управления на каждом этапе производства
  • Возможность не ограничивать предложение только производством кухонь
  • Перспективы для роста и развития

❌ Недостатки бизнеса по производству кухонь:

  • Конкуренция
  • Издержки качественного производства
  • Долгий срок выхода на окупаемость

Бизнес по производству кухонь на заказ сопряжен с определенными трудностями, не последнюю роль в которых занимает конкуренция, как от лица крупных фирм, так и от таких же мелких частников. Но занять свою нишу в этом бизнесе реально, главное — определиться с предложением. Пусть у вас все получится!

Как организовать бизнес по продаже кухонь

Всерьез задаетесь вопросом, как организовать бизнес по продаже кухонь? У вас есть элементарные навыки планирования удобной и недорогой мебели? Этот материал, написанный компетентным специалистом, имеющим опыт продаж кухонь под заказ в Минске с 1999 года, возможно, развеет ваши многие опасения, и также познакомит вас с множеством «подводных камней», приведение которых может вас предостеречь от необдуманных шагов. Данный материал, ради экономии вашего и нашего времени мы преподнесем «без воды», и постараемся изложить суть вопроса кратко и по существу.

Какие достоинства у бизнеса по продаже кухонной мебели

  • Кухни под заказ в Минске (мы не будем касаться в этом материале серийных, дешевых, ширпотребных кухонных гарнитуров а-ля в съемную квартиру) имеют самую большую стоимость из всей мебели в доме. То есть, заказчики или потребители тратят на кухонную мебель значительную часть семейного бюджета. Соответственно, прибыль для предпринимателя с дорогого индивидуального товара будет выше, чем с типового товара (например со стиральной машины, телевизора или велосипеда), предлагаемого в сотне интернет магазинов в Минске.
  • При индивидуальном изготовлении кухонь под заказ вам не требуется наличие складов и трат на поддержание определенного ассортимента ходовых товаров. Будет заказ, будет задаток – начнутся траты на производство или размещение заказа у производителя.
  • Попутно с продажей кухонной мебели, вы можете предлагать дорогостоящие сопутствующие товары – сложную фурнитуру, бытовую технику, сантехнику. Все эти позиции можно приобрести с приличным дисконтом от розничных цен у компаний-поставщиков.
  • Статус выше, чем у простого функционера «купи-продай». Многие реализаторы кухонь под заказ в Минске, имеющие контакт напрямую с заказчиком, именуют себя никак не иначе как дизайнеры мебели. Или они относят себя к сфере услуг, что, учитывая сложность достаточной части дизайн-проектов, не лишено истины.
  • Определенные поблажки со стороны государства. Если вы предлагаете кухни под заказ, а не фабричную мебель, для вас как для представителя сферы услуг, существуют определенные поблажки в налоговом законодательстве. Например, если реализатор имеет статус индивидуального предпринимателя, при оказании услуг он оплачивает единый налог, и может осуществлять деятельность без кассового аппарата (ситуация на конец 2016 кода), расчетного счета в банке и даже печати!
  • Попутно с кухонной мебелью, продавцы кухонь часто предлагают заказчикам иную корпусную мебель, например шкафы-купе, горки, прихожие, различные полки и стеллажи.

Недостатки кухонного бизнеса

  • Каждый заказ кухни эксклюзивен – если вы ошиблись при замере и запороли комплект, или вам попались заказчики-«террористы», требующие необоснованного возврата средств – вам будет трудно реализовать «зависший» гшарнитур. Каждая кухня состоит из особенного фасада, неповторимой столешницы и эксклюзивного корпуса.
  • Очень большая конкуренция в сфере изготовления корпусной мебели, и особенно в последние годы. В Минске многие изготовители шкафов-купе, офисной мебели и даже монтажники натяжных потолков пытаются реализовывать кухонную мебель. Естественно, они не в силах предложить такой ассортимент и такую цену как корифеи рынка, однако, определенное количество невзыскательной публики они переманивают к себе. Как правило, они продают простые кухни из пластика, и редко берутся за недорогие кухни из массива с декоративными элементами.
  • С недавних пор, при индивидуальном изготовлении мебели в Беларуси, производитель обязан иметь декларацию о подтверждении качества продукции Таможенного Союза. Оформить такой документ, даже при помощи «липовых» агентов по сертификации из России обходится от 550 долларов!
  • Производитель кухонь, как и владелец бизнеса по продаже кухонь всецело зависит от поставщиков различных мебельных комплектующих. Вы можете взять у заказчика предоплату и разместить заказ у производителя фасада или поставщика европейских столешниц. Вы будете думать, что фасад или столешница будут готовы в срок, однако, как показывает практика, это далеко не так. В конечном счете, вам лично придется отдуваться перед своим заказчиком за нерасторопного поставщика или производителя.
  • Кухонная мебель – требует тщательной проработки дизайн-проекта. Все ошибки обходятся непомерно дорого. Приведем случай, рассказанный нашим бывшим монтажником. На новом месте работы, директор предприятия, к слову имеющий огромный опыт продажи кухонь и владеющий достаточно крупным мебельным бизнесом, вынужден был собственноручно делать «болгаркой» углубление в выложенном керамической плиткой полу, чтобы установить под столешницу посудомоечную машину. Дизайнер ничтожно просчитался в размерах, не учтя стандартную высоту посудомойки. А поднять столешницу даже на сантиметр не позволял уровень окна. И таких примеров вы обнаружите массу, если поговорите по душам с опытным мебельщиком.
  • Многие клиенты, заказчики кухонной мебели, игнорируют условия договора и требуют установку кухни под ключ, то есть на условиях оплаты после монтажа. Пользуясь таким преимуществом, они в процессе работы мастеров, «раскручивают» представителей поставщика на различные дополнительные опции. Например, часто требуют, чтобы представители поставщика кухни лично отправлялись в магазин за аксессуарами для вентиляционной системы, газовыми шлангами или сифонами к мойке.
  • Гарантийные обязательства, в случае с нерадивыми, неаккуратными заказчиками становятся настоящей головной болью. На кухонную мебель по закону распространяется гарантия два года, и в это срок у особо неряшливых граждан обязательно взбухает столешница или ДСП на корпусах. Представьте, каково поменять столешницу на кухне на пятнадцатом этаже, длиной более трех метров (то есть не влезет даже в грузовой лифт), в которую врезана и засиликонена мойка и варочная поверхность!
  • После оформления заказа на кухню, будьте готовы, что заказчики еще несколько раз попытаются изменить согласованный и скрупулезно детализированный вами проект. Вам придется чуть ли не на коленях просить поставщика или производителя внести оперативные изменения в заказ.

С чего начинается кухонный бизнес

Достаточно попугали вас ответственностью, с которой сталкиваются владельцы кухонного бизнеса, но если ваш запал не утих, давайте конструктивно продолжим. Для того чтобы приступить к работе, вам следует выбрать один из совершенно отличных друг от друга путей: предлагать кухни при помощи экспозиции или предлагать выезд к заказчику с образцами материала.

Преимущества и недостатки обладания салоном кухонь

  • В салоне у вас больше шансов реализовать кухню под заказ состоятельному заказчику. То есть бюджет средней кухни выше в организациях, имеющих мебельные салоны. Однако состоятельный клиент, сам того не ведая, и оплачивает аренду и коммунальные владельцам кухонного бизнеса.
  • Все образцы в одном месте, вам не придется жечь бензин разъезжая по всему городу и пригороду с ничтожным количеством образцов. Если заказчик пожелает остановиться на другом материале, он всегда может посмотреть образцы в салоне. Правда, все равно дешевле еще раз подъехать и лично переговорить с заказчиком на его территории (это делает людей более благосклонными), чем содержать салон за семьсот евро в месяц.
  • Дизайнер в салоне не сможет ловко манипулировать заказчиками и пытаться переманить его на сторону. Многие владельцы бизнесов по продаже кухонь оборудуют места продаж видеонаблюдением. Блуждающий по адресам дизайнер, рано или поздно, почувствует соблазн «слить» заказ другому изготовителю. Чтобы обезопасить себя от такой неприятности, владельцу бизнеса по продаже кухонь стоит выборочно обзванивать заказчиков, которые посетил штатный дизайнер.
  • Адреса салонов остаются на слуху. Даже если заказчик решит отложить покупку до лучших времен, он проще найдет вас по адресу салона. Салоны, правда, периодически мигрируют. Для доброй памяти, достаточно иметь звучный сайт. Например, нашему сайту Кухни.бел или ML.BY почти одиннадцать лет!
  • В салоне заказчики охотнее расстаются с деньгами. Считается, что салон мебели – это показатель стабильности хозяйственной деятельности фирмы. Хотя, по правде это совсем не так. Обладатели больших площадей скорее придут к бонкротству в трудные времена, чем их «разъездные» конкуренты. Достаточно ознакомиться с печальным примером минской компании «Мебель Вместе».
  • Салон – это повышенные требования к бюджету организации. В случае с индивидуальным изготовлением мебели, когда требуется эксклюзивный продукт, идеально подходящий под помещение заказчика, основную роль играет дизайнер-замерщик, а не человек, способный восхвалять представленные на экспозиции образцы.
  • Многим заказчикам хочется приложить образцы лицевых материалов кухни к декорам помещения с учетом имеющегося освещения (например сопоставить столешницу и плитку). В этом случае лучше выезд на место опытного дизайнера.
  • Чтобы работать на выезд, а не ловить заказчиков в коридорах профильных мебельных центров, придется неплохо вложиться в рекламу своих услуг. Об этом подробнее читайте в следующей главе.

Вложения в бизнес по продаже кухонь

Чтобы получить заказы, следует поведать миру о своих преимуществах всему свету, или хотя бы родному городу. Сделать это можно разными способами. Обязательно, у вас должен быть тематический сайт с необходимой информацией об ассортименте продукции, условиях работы, гарантиях, контактных данных. На сайте должны быть указаны телефоны, адреса электронной почты, по которым заказчики кухни могут с вами связаться. Можно создать сайт на базе торговых площадок (например Пульс цен или Диал бай), можно в социальных сетях. Чтобы заказчики узнали о вас, ваша страничка должна быть на виду в поисковых системах и/или на торговых досках. Чтобы ваш сайт полюбил Гугл или Яндекс, следует очень постараться. Гораздо проще разместить контекстную рекламу и оплачивать поисковикам небольшую сумму за реальные переходы заинтересованных пользователей интернет. Если вы решите арендовать павильон в мебельном торговом центре или просто часть площади городского магазина, стоит разместить яркую и неординарную по сюжету наружную рекламу. Если размещать «наружку» без посредников в переходе или фасадах здания, это обойдется вам очень недорого! Помимо затрат на маркетинг, рулекту и калькулятор, для успешного бизнеса по продаже кухонь вам потребуется сухое небольшое складское помещение. В нем вы будете временно хранить упаковки с фасадами, столешницы и фурнитуры, ожидая, когда заказчик соблаговолит закончить ремонт в квартире и пожелает установить кухню. Для создания проектов кухонь вам потребуется ноутбук со средними офисными характеристиками, на котором лучше всего установить «буржуйскую» программу Kitchen draw. Эта программа позволяет быстро, без премудростей, накидать проект мебели с широким выбором кухонных модулей и аксессуаров. Имеется 3Д режим с фотографическим качеством. ПО платное, однако если поискать, можно при помощи поиска на одном из форумов обнаружить «таблетку». Для демонстрации портфолио работ и различных материалов по фото, неплохо обзавестись легким планшетом с диагональю 10 дюймов.

Сколько необходимо средств для кухонного бизнеса

Навскидку, учитывая сегодняшнюю ситуацию, чтобы начать бизнес по продаже кухонь с самой начальной ступени (вы сами рекламируете, рисуете проекты, замеряете и возите мебель), вам потребуется две тысячи долларов при работе на выезд. Основная часть суммы вместе с будущими авансами пойдет на производство первых заказанных гарнитуров. Если вы желаете открыть небольшой салон, вам потребуется около семи тысяч долларов. Многие образцы фасадов и столешниц можно стребовать у поставщиков или производителей без оплаты. Для начала деятельности рекомендуем вам также освоить услугу замены фасадов кухни. В последнее время эта услуга очень востребована на рынке и поможет вам набраться нужного опыта и познакомиться с чужими ошибками!

Мудрый совет в конце!
Уважаемые читатели, мечтающие организовать бизнес по продаже кухонь! Пытаться сразу организовать собственное производство, продав с десяток кухонь под заказ – действо подобно гибели. Все эти станки и станочники с вечным перегаром станут удавкой на шее начинающего предпринимателя. Не совершайте чужих ошибок, а лучше взаимовыгодно сотрудничайте с одним, заслуживающим доверия, производителем. Удачи вам в ваших начинаниях!

Создание успешной рекламы в газете – это не просто задача. Поскольку большинство из рекламных печатных изданий преподносят содержимое в чёрно-белом цвете, всё смешивается. Именно по этой причине необходимо придумать творческий подход, чтобы получить то, чего вы хотите – выделиться из толпы. Колумбийский креативный директор Felipe Salazar придумал необычный вариант для того, чтобы добиться этой цели для кухни Италии Corona Kitchen`s.

Вместо того чтобы привлечь потребителей лозунгами и красочными картинками, этот человек решил поиграть формой самого объявления, создав оптическую иллюзию. С помощью такого простого органа, как глаза, читатель увидит что-то необычное, выходящее за пределы обыкновенного. Диагональные линии искажают текст и фон. Однако оно всё-таки требует изучения и анализа для того, чтобы действительно понять, о чём, собственно, идёт речь.

При ближайшем рассмотрении становится понятно, что наш «выдумщик» целенаправленно организовал типографические извещения таким образом, чтобы создать 3D изображение кухни. Там можно рассмотреть верхние и нижние шкафы, плиту с вытяжкой, встроенную посудомоечную машинку. И не удивительно, что эта умная концепция добилась ошеломительного успеха. Предприятие, выпускающие Corona, наслаждаются притоком клиентов, то есть Felipe Salazar подарил им настоящий успех!

Цены на кухни и их соответствие реальным достоинствам товара – важные вопросы, с которыми часто приходится сталкиваться оформителям кухонных интерьеров. На бумаге проект выглядит замечательно, но когда доходит до калькулятора, становится понятно, что надо на чём-то экономить либо от чего-то отказываться. Начинается поиск компромиссов.

И вдруг – луч света в тёмном царстве! Строительные гипермаркеты очень выгодно предлагают корпусные модули. Казалось бы, нет ничего проще – пришёл, выбрал понравившиеся, не нужно ждать выполнения заказа, ещё и покупка обошлась так недорого. Красота!

А теперь немного азбучных истин. Доставка и хранение (пока не разберут покупатели) огромного количества унифицированных блоков обходится в немалую сумму. Обязательно учтём расходы на агрессивную рекламу.

Так сколько же в действительности стоит такая мебель? Вычитаем… Из чего же она сделана за такие смешные деньги? Эта грамотная рекламная кампания направлена только на рост собственных доходов, а не на экономию средств клиента.

Хотелось бы далее рассмотреть вопрос открытого ценообразования. Подсчитать конечную цифру можно, разложив готовое изделие на комплектующие. Посмотрим, что получается.

Кухня предполагает продолжительную (не менее 5 лет) эксплуатацию, следовательно, материалы должны соответствовать самым высоким стандартам. При изготовлении корпуса применяется ламинированная ДСП, обычно импортная.

Львиную долю прайса составляет достаточно дорогая фурнитура ведущих мировых производителей. Ну а высококачественные натуральные или искусственные фасады можно получить, только используя современные технологии. Вышеперечисленные факторы влекут за собой неизбежное увеличение стоимости. Но взамен вы получаете добротный продукт, служащий долго и безотказно.

Приобретя по очередной акции широко разрекламированное предложение, не спешите радоваться мнимой выгоде. Как здесь не вспомнить избитый афоризм барона Ротшильда о богатстве и дешёвых вещах…

Как продавать кухни

06.05.2019

Мебельный бизнес отличается высокой рентабельностью и быстрой окупаемостью инвестиций. Одним из прибыльных и перспективных направлений в этой сфере является продажа готовых встраиваемых кухонь. Такая продукция отличается стабильным спросом и большим средним чеком продажи.

Тем не менее, стать банкротом в мебельном бизнесе очень легко даже при правильной организации производства. Важным моментом является организация продаж и правильная подготовка продавцов-консультантов, которые будут закрывать сделки, а не отпугивать клиентов от вашего магазина.

Критически важно, чтобы продавец знал ассортимент Вашей продукции, разбирался в предметной области и умел налаживать контакт с различными типами покупателей. Некоторые продавцы имеют талант и природные способности к продажам, но большинству нужно качественное обучение в этой области. Стоит понимать, что подготовленный продавец может в несколько раз увеличить продажи кухонь и увеличить средний чек продажи.

Квалифицированный и результативный продавец умеет:

  • Виртуозно использовать различные техники продаж и адаптировать их под каждого конкретного клиента;
  • Разбираться во всем ассортименте продукции и знать ее особенности, а также ее отличительные преимущества от конкурентов;
  • Быть исполнительным и располагать к себе различных клиентов. Передавать позитивные эмоции клиенту, а также искреннюю заинтересованность в помощи клиенту.

Классическая схема продаж кухонь и ее недостатки

Классический алгоритм работы продавца с покупателем выглядит таким образом:

  • Подготовка к продаже;
  • Установление контакта с потенциальным покупателем;
  • Знакомство с покупателем и выявление его потребностей и предпочтений в продукции;
  • Создание презентации продукта, исходя из потребностей покупателя, а также приглашение на прорисовку проекта при изготовлении кухни на заказ;
  • Создание дизайн-проекта с участием покупателя;
  • Озвучивание предварительной стоимости кухни и запись на замер при необходимости. В некоторых случаях можно сразу закрыть сделку, когда клиент знает все необходимые параметры помещения и необходимой кухни;
  • При проведении замера, осуществление контрольного звонка для закрытия сделки.

Кухня относиться к дорогостоящим покупкам, поэтому клиенты часто сомневаются в правильности своего выбора. В данном сегменте рынка важным моментом является работа с сомнениями. Нужно несколько раз обзванивать покупателя, работать с его сомнениями и возражениями. Если при этом не удается закрыть сделку лучше всего договориться с клиентом о будущем звонке и перезвонить ему через некоторое время. Часто клиенты бывают не готовы морально к покупке и им необходимо время на обдумывание своего решения. В этом моменте важно не давить на клиента, но держать его на контроле.

Для проведения всех этих операций максимально качественно и эффективно продавец должен быть подготовлен.

К технической подготовке продавца относят:

  • Наличие базовых знаний о компании, ассортименте, услугах и конкурентах;
  • Подготовку рабочего места, которая включает ежедневную проверку внешнего вида и технического состояния выставочных образцов, наличия каталогов, цен, визиток фирмы или продавца. Все эти моменты необходимо проверять в начале рабочего дня и в конце после ухода последнего клиента;
  • Владение техничкам продаж, а также возможности их адаптации под конкретного клиента. К этой категории относят умение правильно презентовать продукт, выяснить потребности клиента, установить дружеский ненавязчивый контакт и довести клиента до продажи.

К психологической подготовке продавца относят:

  • Внешний вид, включая презентабельность и опрятность в одежде, следование дресс-коду фирмы, аккуратную прическу, ненавязчивый маккиях для девушек и т.п;
  • Демонстрация хорошего настроения и настроенности на покупателя, несмотря на самочувствие и реальное настроение;
  • Умение работать с возражениями, быстро адаптироваться под ситуацию и общаться на языке клиента.

Соблюдение алгоритма продаж и высокая профессиональная подготовка продавца по этим параметрам позволяет существенно повысить продажи Вашей продукции и средний чек покупки, при условии хорошего качества товаров и адекватной рыночной стоимости.

Тем не менее, в идеальном алгоритме продаж и схеме подготовки продавца все же есть один изъян. Всего одни момент, который не учитывают многие работодатели, и который может вывести продажи на новый уровень. К таким моментам относят мотивированность продавца. Мотивированный сотрудник в разы лучше выполняет свои должностные обязанности и старается на благо фирмы. Идеальным вариантом является финансовая мотивация.

Критической ошибкой, которую допускают многие отечественные предприниматели, является трудоустройство продавца на «голую» ставку. Нерационально выкладываться на всю, когда от качества работы ничего не зависит. Оптимальным вариантом будет трудоустройство продавца на ставку, которая будет дополняться процентом от продаж. Также хорошим вариантом будет выплата продавцу определенных денежных премий при достижении необходимого уровня результативности или выполнения поставленного плана продаж.

Правила общения продавца с клиентом

Схема общения продавца с клиентом достаточно проста, но требует соблюдения ряда правил и имеет свой алгоритм. Очень важно создать доверительную атмосферу общения, заинтересовать покупателя и расположить его к себе.

Алгоритм установления контакта:

  • Приветствие

У вашей компании может быть свое приветствие, которое продавец должен использовать при общении с клиентом. Недопустимо приветствовать клиента неформально или различными способами на усмотрение продавца;

  • Вступительная фраза

Такая фраза также разрабатывается самой компанией и может быть частью приветствия. Вступительную фразу для начала диалога и приветствие можно менять местами. Важно чтобы такая фраза была емкой и лаконичной. Нельзя, чтобы вступительная фраза была более 2 коротких предложений.

  • Небольшой разговор + переходный вопрос

Продавец должен завести разговор с клиентом на тему Вашей продукции и ненавязчиво узнать у потенциального покупателя, каким типом мебели он интересуется, и какие требования к мебели имеет.

Важно здороваться со всеми покупателями, быть улыбчивым, доброжелательным и стараться поддерживать зрительный контакт при общении с клиентами.

Строго запрещается:

  • Сортировать клиентов по принципу платежеспособности или заинтересованности. Нельзя игнорировать посетителей магазина, которые, по мнению продавца, не собираются совершать покупку;
  • Не здороваться с покупателями;
  • Подходить к покупателям со спины, пристально наблюдать за клиентами или здороваться через плечо или небрежно;
  • Отвлекаться от работы и заниматься личными делами: читать книгу, есть за рабочим столом, вести личные телефонные разговоры, сидеть в телефоне и т.п;
  • Обращаться к покупателям шаблонными безразличными фразами в стиле: «Чем Вам помочь?», «Что вы хотели?», «Вам что-то подсказать?», «Ищите что-то конкретное?» и т.п.

Рекомендованные фразы для общения с клиентом

Среди примеров рекомендованных фраз можно выделить:

  1. Добрый день, рады видеть Вам в нашем салоне. В этом углу у нас представлены кухни в классическом стиле, тут вы можете посмотреть варианты современных кухонь. Какой стиль Вы предпочитаете?
  2. Добрый день. Очень рады, что Вы зашли в наш магазин. По статистике, каждая 6-я семья в России выбирает мебель нашего производства, потому что они отличаются современным дизайном, высоким качеством, доступной ценой и подходят для кухонь различных размеров. Какая площадь кухни у Вас;
  3. Добрый день. Как там погода на улице? Приятно, что закончился дождь, сразу улучшилось настроение. С нашими кухнями в Вашем доме также будет всегда отличная погода. Давайте подберем для Вас лучший вариант кухни.

Бывают ситуации, когда клиент не настроен разговаривать, и реагирует на Ваше предложение помощи в стиле: «Я просто смотрю». В таком случае тоже надо продолжить общение, используя 3 техники:

Техника 1: «Временное отступление»

Конечно, но у Вас наверняка могут возникнуть вопросы по нашему ассортименту или ценам, на которые я смогу ответить. Давайте я подойду к Вам через несколько минут.

Техника 2: «Продолжение разговора»

Хорошо (пауза). У нас есть модели в стиле ретро, а также новые модели в скандинавском стиле? Какой стиль Вы предпочитаете?

Техника 3: «Психологическое айкидо»

Улыбка: А давайте посмотрим вместе, у нас тут так красиво, словно в музее, могу провести Вам небольшую экскурсию совершенно бесплатно.

Привала презентации кухни и озвучивания ценности

В классическом понимании такая процедура встречается крайне редко, опытный продавец использует различные элементы презентации на всех этапах разговора с клиентом.

Цель: обозначить ценность продукта, завлечь покупателя и мотивировать его к совершению покупки.

Классическая презентация имеет свой алгоритм из 4 этапов:

  • Общий обзор, который направлен на общую презентацию преимуществ модели

Кухня «Сара» имеет классический выдержанный стиль и выполняется в 5 цветах на выбор заказчика. Среди особенностей модели, пневмоупоры дверей, качественная фурнитура, мраморная столешница и декорирование металлическими вставками. Такая кухня станет гармоничным дополнением любого дома

  • Обзор элементов и презентация «изюминки» модели

«Изюминкой» этой модели является ручное декорирование и витражные фасады итальянского производства. Такие элементы придают кухни презентабельности и подчеркивают статус владельца.

  • Вовлечение клиента в процесс

При изготовлении столешницы использован натуральный белый мрамор. Попробуйте сами, правда же очень приятный и качественный материал.

  • Составление дизайн-проекта

Наша кухня может быть изготовлена по персональному заказу. Давайте подберем функциональные элементы кухни, которые Вам нравятся больше всего.

Увеличение чека за счет комплектации кухни. Современные, практичные решения для облегчения быта

Отечественные производители в мебели совершенно не умеют продавать правильные комплектации кухни и увеличивать чек продажи. К примеру, на западе продажа кухни с различными вспомогательными аксессуарами, включая выдвижные системы, электроприводы, встроенные посудомойки, раковины — это абсолютно классическая комплектация кухни. Производители там продают полноценные удобные и функциональные решения, тогда как у нас производители предлагают только «заготовки» для создания комфортного пространства.

По статистике, только 15 кухонь из 100 предлагаются к продаже с выдвижными механизмами, подобная ситуация касается и светильников.

Практика показывает, что полностью укомплектованные кухни продаются гораздо лучше. В среднем, кухни с полным оснащением продаются на процентов 80-100 лучше, чем их «голые» аналоги.

Оптимальным решением является включение аксессуаров в стоимость кухни и позиционирование их в качестве подарка при приобретении кухни. При небольшом увеличении стоимости кухни, такая стратегия очень эффективна.

Кроме того, оснащение кухонь различными аксессуарами подразумевает качественную презентацию. Покупатели гораздо охотнее заказывают кухни, когда при просмотре кухни в салоне видят не только деревянные фасада, но и весь комплекс необходимых аксессуаров, что дополняют дизайн кухни.

Важно не просто удовлетворять рыночный спрос, а создавать его при помощи прогрессивных решений. Это самый верный метод обеспечения конкурентоспособности продукции и устойчивости бизнеса.

«При продаже кухонь изображать искренность бесполезно» — инструкции специалиста по продажам

Опубликовано: 28.07.2016, Просмотров: 788

Какими фразами нельзя встречать покупателя мебели, а какими — нужно? Как узнать, сколько у клиента денег и не спугнуть его при этом? Зачем продавцу создавать у собеседника возражения? На вопросы отвечает бизнес-тренер Виталий Дубовик. С примерами.

9 августа Виталий Дубовик проведет тренинг «Эффективные продажи кухонь в салоне», а сегодня — делится с читателями MebelMinsk.by частью подготовленной для мероприятия информации. Далее мы публиккуем прямую речь Виталия:

Нельзя начинать разговор фразой «Чем Вам помочь?»

Эта фраза избита и не помогает наладить диалог. Самый частый ответ на нее: «Нет, спасибо, я только посмотрю». Человек смотрит пару минут, а потом или уходит, или начинает диалог сам. Приведу пример, насколько сильно реплика «Вам помочь?» раздражает людей. История произошла в Воронеже на мебельной выставке.

За 15 минут до закрытия в салон кухонь зашел здоровенный мужчина. Не дал никому из нас рта раскрыть:

«Так, всем молчать. Глаза — в компьютеры. Если мне что-то понадобится, сам спрошу».

Мужчина посмотрел фасады, пощелкал дверцами кухонных шкафов и ушел. Вернулся через минуту с женой и поставил ей ультиматум:

«Покупаешь вот такую кухню, вот с такими фасадами. Я жду в машине 20 минут, если не успеешь — уезжаю».

Посетитель был взбешен, потому что за два часа раз сто услышал слова «Вам помочь?» — наш салон был на четвертом этаже мебельноготоргового центра.

Есть и вторая причина, по которой людей тошнит от этой фразы: в ней нет искренности.

А изображать искренность — бесполезное занятие в мебельном бизнесе.

Если вы не сопереживаете клиенту, если не думаете, как решить его проблему, вас раскусят в два счета.

Хотите хорошо продавать? Откажитесь от роли втюхивальщика. Кухня — это не мешок картошки и не пакет сахара, кухни покупают долго. Не подгоняйте клиента, особенно если это женщина — им приятно бродить по салонам и выбирать. Ваша задача — быть на связи с клиентом, помогать ему, а не тащить по скрипту изо всех сил. Вместо заезженной фразы «Чем Вам помочь?» можно инициировать диалог с посетителем вопросами на выявление потребности:

«Какие у Вас критерии выбора?»

«Что из вариантов вы выбрали?»

«Что Вам понравилось?»

«Когда вы планируете устанавливать себе кухню?»

Такие легкие проходные фразы не вызовут раздражения. Увидели, что гость обратил внимание на какой-то конкретный фасад? Привязывайте начало разговора к его характеристикам:

«Ищете кухню из массива?»

Нельзя прямо спрашивать, сколько у человека денег на кухню

Вы ведь не скажете незнакомому человеку, сколько зарабатываете? Так и с бюджетом на кухню: информация о выделенной сумме — очень личная. Прямые вопросы о деньгах отталкивают. Два хороших способа узнать о бюджете на покупку: вопросы о бытовой технике и «вилка».

Если в салоне кухонь продается еще и техника, узнайте, как человек ее выбирает. Рассчитывает купить тут же, в салоне? Закажет в интернете? Попросит знакомых привезти из Польши или привезет сам? Вот пример:

— А какой духовой шкаф себе присматриваете?

— Думаю что-нибудь подешевле.

Сразу все стало понятно. Кухню за 2 000 долларов этому посетителю предлагать бессмысленно. Если беседа о технике пойдет хорошо, расскажите об ассортименте и наблюдайте за реакцией:

— Ой нет, Атлант мне не нужен, китайская ерунда тоже. Думал про Сименс и еще видел интересные ретро-холодильники Смег.

Очевидно, что в таком случае собеседник может позволить себе кухню по цене выше средней.

Второй способ — называть цену «вилкой» и наблюдать за невербальной реакцией.

— Сколько стоит у вас кухня?

— От 500 до 2 500 долларов. Вам какие предлагать? Что-то за 500 или за 1 000?

Последнее предложение проговаривайте медленно, с паузами. Даже не получив прямого ответа, вы поймете, на какую цену клиент рассчитывает. По движению бровей, повороту корпуса, случайно брошенным словам. Пример ситуации, в которой невербальная реакция скажет продавцу больше, чем слова:

— А какие кухни народ вообще берет? Обычно какие покупают?

— За 1000, 1200 можно взять вполне приличную, толковую кухню.

— О! Интересный вариант.

Вот это «О!», сказанное с энтузиазмом, говорит нам, что человек готов отдать тысячу долларов за «приличную, толковую кухню». Он может сказать почти ту же самую фразу, но вывод будет иной:

— За 1000, 1200 можно взять вполне приличную толковую кухню.

— Да, интересный вариант.

Если при этом собеседник засовывает руки в карманы, или скрещивает на груди, для него это дорого.

У белорусов большинство возражений — скрытые

В некоторых ситуациях работать с возражениями бессмысленно. Например, если во время первого контакта, при выявлении потребности или при презентации продукта были допущены ошибки.

При первом контакте с клиентом возражение может возникнуть не по отношению к продукту, а по отношению к продавцу. Продавец не подстроился под клиента: был слишком быстрым или слишком медленным. Короче говоря, не позволил посетителю увидеть в консультанте самого себя. С этим ничего нельзя сделать, кроме выводов на будущее.

На этапе выявления потребности ошибиться можно вот так:

Вы рассказывали клиенту про массив, потому что прозвучало слово «экологично». А покупатель надеялся, что добротный крашенный МДФ — это тоже экологично. Он рассчитывал купить недорогую кухню, это его истинная потребность. И в такой ситуации, если он не скажет об этом прямо, догадаться будет сложно.

На этапе презентации продавец может продемонстрировать некомпетентность и «завалить» продажу. Например, не ответить на простые вопросы о продукте: «Что такое МДФ?» «Почему цены на доводчики так разнятся?» «Чем отличается один фасад от другого?» В таком случае уже ничего нельзя сделать — учите матчасть.

Эти три этапа, предшествующие работе с возражениями, очень важны. Облажаетесь на них — дальше ничего не получится.

Но если общение идет гладко и продавец не ошибся, выявить скрытые возражения так же просто, как парню просто понять, что он нравится девушке. Если девушка проявляет хотя бы минимальную инициативу — это сигнал к продолжению общения и развитию отношений. Если гость не разворачивается и не уходит — это сигнал к поиску причин, по которым он еще не достал деньги.

Рекордсмен среди скрытых возражений в Беларуси — возражения по цене. Чувствуете, что проблема в ней? Спросите прямо:

— Что все-таки Вас смущает? Может быть, стоимость? Стоимость смущает чаще всего. Просто, если Вас смущает стоимость, я могу рассказать, как ее уменьшить. Хотите?

Клиент будет смущен, даже если вы правы, и ответит что-то вроде «Ну, не знаю…», «Ну, возможно…», «Ну, попробуйте, девушка…», «Ну давайте…». Такая реакция означает, что вы угадали — предлагайте более дешевую комплектацию или финансовые инструменты (рассрочку, скидку, акцию). Или и то, и другое сразу.

Если вы не угадали, клиент рьяно запротестует: «Нет-нет, с ценой все в порядке. Меня другое волнует…» Тогда слушайте покупателя и думайте о других возражениях.

Возражения можно и нужно искусственно создавать, потому что мебель — крупная покупка

А крупные покупки сопровождают иррациональные сомнения.

Если диалог идет продуктивно, клиенту все нравится и все понятно, не поленитесь подвести итог:

— Я правильно Вас понимаю, сомнений нет, всё отлично?

Если ответит «Да, все отлично», то все хорошо, вы молодец.

Но ведь может неожиданно выдать «Ну, я пока не знаю…» или что-нибудь еще невнятное. Если в такой ситуации вы чувствуете, что сомнения есть, спрашивайте прямо: «Что Вас смущает?» Собеседник мнется и не отвечает прямо? Подводите к ответу сами:

— Вы знаете, иногда у наших покупателей возникает вопрос о цене. Как бы заплатить поменьше. У вас такой вопрос может возникает, нет?

Интонация ответа «Да нет, с ценой все нормально» может быть очень разной. Следите за невербальными реакциями и, при необходимости, обрабатывайте созданное возражение.

Постскриптум:

Виталий Дубовик учит продажам с 2005 года. Работает на рынке мебели с 2012. Каждый второй клиент бизнес-тренера становится постоянным.

На тренинге по продаже кухонь Виталий расскажет:

— Как подстраиваться под тип личности клиента и работать с возражениями, чтобы не упустить покупателя.

— Как увеличить средний чек, правильно определив потребности посетителя.

— Как настойчиво, но ненавязчиво работать с клиентом после продажи, чтобы он в итоге советовал Вас друзьям и родственникам.

Больше информации о мероприятии с видео.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *